Decalogo per gli e-commerce -

Tutti possono aprire un negozio online, ma come far sì che le persone scelgano proprio il nostro e-commerce per i loro acquisti?
Ecco 10 regole da seguire per vendere sul serio ed avere successo.

1) Il feedback degli utenti è più efficace quando sappiamo qualcosa in più di chi fa la recensione, oltre al nome e alla data. Ascoltiamo con più attenzione le persone che conosciamo e di cui abbiamo fiducia. Se stiamo ascoltando qualcuno che non conosciamo, allora proveremo (inconsciamente) a determinare se la persona è come noi. Siamo anche influenzati dalle storie. Assumendo questo, possiamo dire che siamo più influenzati quando:
– conosciamo la persona e la persona sta raccontando una storia. Ma è poco probabile leggere una recensione online scritta da qualcuno che conosciamo davvero.
– Pertanto siamo comunque influenzati anche se in misura leggermente inferiore quando non conosciamo la persona, ma è comunque qualcuno che possiamo immaginare grazie ai dati forniti (età, professione, luogo), e racconta anche una storia.
Siamo un po’ meno influenzati se non possiamo immaginarla ma almeno racconta una storia, siamo decisamente meno influenzati se non conosciamo la persona, e abbiamo a disposizione solo un rating.
Dare quindi la possibilità al cliente che scrive una recensione di specificare anche la propria professione, età, luogo, etc., e di inserire del testo libero.

2) Se si offre un regalo, l’utente avrà voglia di ricambiare la disponibilità e la cortesia e premiare il negozio. Un modo in cui i siti utilizzano questa strategia è regalare informazioni utili. Ad esempio, se un e-commerce vende macchine fotografiche, potrebbe esserci una parte del sito con una eccellente guida su come scattare foto.

3) La scarsità genera l’istinto di acquistare subito. Bisognerebbe sempre specificare quando c’è un numero limitato di articoli a disposizione.

4) Nel 2007 Felfernig (2007) portò avanti uno studio: all’interno di un sito di tende, propose un questionario agli utenti sul tipo di campeggio in programma e sulle relative esigenze. In base alle risposte venivano raccomandate 4 tende con 10 attributi più rispondenti alla situazione.
Nella scelta ogni partecipante si concentrava sui 2 o 3 che riteneva più importanti per se’, o almeno credeva di farlo: variando la posizione in cui le tende venivano mostrate sulla schermata e i ricercatori scoprirono che gli utenti in realtà tendevano a preferire la prima 2,5 volte in più rispetto alle altre, al di là delle qualità. La prima veniva scelta 200 volte, le altre 3 (combinate) solo 60.
E’ quindi importante posizionare per primo il prodotto che si vuole vendere di più.

5) Prestiamo molta attenzione al cibo, e se quindi vogliamo catturare quella di un utente dobbiamo sempre mostrare il cibo esplicitamente, invece di sottintenderlo ad esempio utilizzando foto di gente seduta al ristorante.

6) Prevedere un sondaggio post-acquisto. Oltre a conoscere le tue opinioni, che tu te ne renda conto o meno, serve a creare un legame, prendere un impegno.
Ogni volta che dichiariamo sentimenti o opinioni positive su un prodotto o servizio a qualcun altro, anche se è una persona anonima dietro una macchina, ci siamo coinvolti, e questo aumenta la possibilità di tornare a compiere altre azioni su quel sito.

7) Stesso discorso per le recensioni. Se ne scriviamo una positiva, allora vorremmo rimanere coerenti alla nostra idea, e quindi continuare a interagire con il sito, la compagnia, l’organizzazione. Se si vuole costruire fedeltà al proprio brand, allora bisogna assicurarsi che i visitatori abbiano la possibilità di fornire una propria recensione.

8) Le foto di un sito devono corrispondere al target. Se il pubblico è composto da persone giovani e trendy, anche le persone in foto devono esserlo.
Questo porta il cervello a dire “Queste persone sono come me, dovrei fare quello che fanno loro”.
A volte poi invece di mostrare foto corrispondenti a com’è il pubblico, potrebbe essere una buona scelta mostrare foto di chi loro vorrebbero essere.

9) Tra le più comuni paure delle persone c’è quella di perdere qualcosa che si ha quasi.
Barry Schwartz nel 2004 condusse un esperimento su delle persone intenzionate a comprare una macchina. Essi guidarono una macchina con tutti gli optional.
Primo caso: viene mostrato il prezzo della macchina con tutti gli optional, se troppo costosa, i clienti potevano eliminarle per abbassare il prezzo.
Secondo caso, veniva mostrato il prezzo base e chiesto di aggiungere di volta in volta gli optional desiderati, aumentando man mano il prezzo.
I primi spendono più soldi dei secondi, perché siamo riluttanti a rinunciare a qualcosa che abbiamo assaporato e sentito di possedere anche se per un breve momento.
Pertanto il sito deve seguire lo stesso principio. Il modello deve essere presentato con tutte le opzioni “incluse nel prezzo”, sta al cliente eliminarle per ridurlo.

10) Ricordiamo le cose che abbiamo visto meglio di ciò che abbiamo solo letto, pertanto è necessario che i testi siano sempre accompagnati da immagini.
Questo fenomeno ha un nome, si chiama pictorial superiority effect PSE.
Le persone riescono a ricordare più di 2,500 foto con un 90% di accuratezza. Nel suo libro Brain Rules, John J. Medina riporta una ricerca degli anni ‘60 in cui si dimostra che riusciamo a ricordare immagini a distanza di un anno con un’accuratezza del 63%. In contrasto con le informazioni che leggiamo o ascoltiamo, di cui ricordiamo solo il 10%.

[tratto da: Neuro Web Design. What Makes Them Click]